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Comment fonctionne la marque blanche : qui fait quoi
Éditeur, partenaire, client final : le partage des rôles dans une offre d'assistant IA en marque blanche, de la vente au support et à la facture.
Mis à jour le
En marque blanche, l'éditeur fournit et fait tourner la plateforme ; le partenaire vend, prépare et suit l'assistant de chaque client, sous sa marque ; le client final paie le partenaire et ne traite qu'avec lui. Chacun a son métier, et l'offre tient si la frontière entre les deux premiers est claire.
Le schéma d'ensemble
Il y a deux relations, et non une seule :
- Entre l'éditeur et vous : un contrat de partenariat. Vous accédez à la plateforme et vous payez une licence ou un abonnement, selon les conditions de l'éditeur.
- Entre vous et votre client : un contrat à votre nom. Vous fixez votre prix, vos conditions, votre engagement.
Le client final n'a pas de contrat avec l'éditeur. C'est ce qui fait la marque blanche, au sens de l'Office québécois de la langue française : un service vendu « sous son propre nom », sans que le fournisseur soit clairement indiqué.
Qui fait quoi, poste par poste
| Poste | L'éditeur | Le partenaire |
|---|---|---|
| Plateforme, hébergement, sécurité | Oui | Non |
| Correctifs et nouvelles fonctions | Oui | Les signale, les annonce à ses clients |
| Trouver et convaincre le client | Non | Oui |
| Cadrer l'usage (quelles questions, pour qui) | Non | Oui, avec le client |
| Réunir et tenir à jour le contenu | Non | Oui, avec le client |
| Réglages de l'assistant (ton, limites, présentation) | Fournit les outils | Les utilise |
| Facture au client final | Non | Oui |
| Première réponse aux questions du client | Non | Oui |
| Incident sur la plateforme | Oui | Relaie et informe son client |
Ce tableau décrit le partage le plus courant. L'éditeur ReQube, qui vend des logiciels en marque blanche, le présente ainsi : le fournisseur « conçoit et héberge le logiciel » et s'occupe de l'infrastructure, de la sécurité, des correctifs ; le revendeur personnalise, vend sous sa marque, gère la relation et fixe librement ses prix. Chaque éditeur a ses propres règles : vérifiez-les ligne par ligne.
Le parcours d'un assistant, du premier rendez-vous à l'usage
- Le besoin. Votre client veut répondre plus vite à ses propres clients, ou à ses équipes. Vous cherchez avec lui les questions qui reviennent.
- Le cadrage. Vous décidez ensemble à quoi l'assistant répond, à quoi il ne répond pas, et ce qu'il fait quand il ne sait pas.
- Le contenu. Le client fournit ses documents et son site ; vous les triez. Un assistant répond à partir de ce qu'on lui donne : la qualité du contenu fait la qualité des réponses.
- Le réglage et l'essai. Vous paramétrez l'assistant sur la plateforme, vous le testez avec de vraies questions, vous corrigez.
- La mise en service. L'assistant est publié sous votre marque, par exemple sur le site du client.
- Le suivi. Les documents changent, les questions aussi. Vous mettez à jour, vous lisez les statistiques, vous proposez des améliorations.
Les étapes 1 à 4 et 6 sont votre travail. C'est là que se trouve votre valeur, et c'est aussi ce qui vous distingue d'un autre partenaire qui proposerait la même plateforme.
Ce que le modèle implique pour vous
- Vous êtes le visage de l'outil. Une page de Cloud Campaign qui compare marque blanche et double marque le dit sans détour : en marque blanche, vous prenez en charge le premier niveau de support. Votre client ne connaît que vous.
- Vous dépendez de la plateforme. L'éditeur AppMaster rappelle que l'on loue la solution plus qu'on ne la possède, et que l'on dépend de la continuité du support et des mises à jour du fournisseur.
- Vous fixez la valeur. Comme le client final ne voit pas le prix de l'éditeur, vous facturez ce que vous apportez, pas seulement l'abonnement.
Pour aller plus loin
- Les formes de partenariat possibles avec un éditeur, de l'apporteur d'affaires à l'intégration : Formes de partenariat.
- Le bilan des gains et des contraintes : Avantages et inconvénients.
- Les points à vérifier avant de choisir : Avant de se lancer.
Questions fréquentes
Qui facture le client final en marque blanche ?
En général le partenaire : il facture son client à son nom et à son prix, et paie de son côté une licence ou un abonnement à l'éditeur. Les modalités exactes dépendent du contrat de chaque éditeur.
Qui assure le support d'un assistant en marque blanche ?
Le partenaire répond en premier à son client, puisque celui-ci ne connaît que lui. L'éditeur prend le relais pour ce qui relève de la plateforme : panne, correctif, évolution.
Sources
Pages consultées pour écrire cet article :